Tem um sentimento que quase todo bom profissional da saúde carrega e raramente confessa: uma culpa surda na hora de cobrar o que o trabalho vale.

Como se cuidar bem do paciente e ganhar bem com isso fossem coisas que não cabem na mesma frase. Como se cobrar caro fosse, no fundo, um pequeno desvio do juramento que você fez.

Eu entendo de onde vem. Mas vou te oferecer outra forma de ver, porque essa culpa, por mais nobre que pareça, está te custando caro, e custando caro também ao paciente.

Primeiro: o paciente que paga bem e resolve o problema saiu ganhando. Ele trocou dinheiro, que se recupera, por saúde, tempo e tranquilidade, que às vezes não se recuperam. Quem cobra justo pelo que entrega de verdade não tira nada de ninguém. Faz uma troca em que os dois lados saem maiores.

Segundo: a culpa não te faz mais ético. Te faz mais barato. E o profissional barato, por ironia, é o que tem menos margem pra cuidar bem, porque vive no volume, correndo, atendendo o dobro pra fechar a conta, esgotado. Cobrar bem é o que te dá fôlego pra entregar o seu melhor.

Terceiro: não existe medalha por ser o mais acessível da cidade. Existe paciente mal atendido por quem não consegue mais respirar. O preço baixo que parece generoso, lá na frente, vira atendimento apressado, time desmotivado e dono exausto.

Então, se a culpa não é virtude, o que é? Quase sempre é uma de três coisas disfarçadas, e vale reconhecer qual é a sua.

Às vezes é falta de clareza do próprio valor. Você está tão dentro do seu trabalho que não enxerga mais o tamanho do que resolve. Pro paciente é a vida mudando. Pra você virou rotina. Quando o valor some da sua vista, o preço parece sempre alto.

Às vezes é medo de perder o paciente. Mas repara: quem vai embora por causa de preço justo é exatamente o paciente que você não quer reter, o que pechincha, falta, não segue o tratamento e ainda reclama. O preço certo não espanta o bom paciente. Ele afasta o errado.

E às vezes é só hábito. Você começou cobrando pouco quando estava começando, e nunca atualizou a tabela à altura de quem você virou. A culpa, aí, é só inércia vestida de ética.

Tem um detalhe que dissolve boa parte dessa culpa: quando você atrai o paciente certo, o de alto valor, o preço justo deixa de ser um problema. Esse paciente não discute centavos, porque ele compra resultado, não desconto. A culpa de cobrar caro quase sempre nasce de atender o público errado. É sobre atrair o público certo que fala o Mapa dos Clientes Ricos, o material onde detalho como chamar quem chega decidido e paga pelo que você vale.

Mas esse fim de semana, sem pressa, faça uma coisa. Responde no caderno ou no carro: o que muda, de verdade, na vida de um paciente quando você resolve o problema dele?

Anota com calma. Da próxima vez que a culpa aparecer na hora de cobrar, lê de novo o que você escreveu. O seu preço não é sobre você. É sobre o tamanho do que você resolve.

Olhando muitos profissionais ao longo do tempo, eu nunca vi alguém construir um negócio de saúde sólido cobrando como pede a culpa. Os que prosperam, sem exceção, fizeram as pazes com a ideia de que cuidar bem e ganhar bem moram na mesma casa.

Não vou tentar te convencer de nada num sábado. Quem precisa convencer, no geral, não tem muito o que entregar. Então só deixo a porta encostada: se em algum momento você quiser ver, com número, o quanto essa crença antiga está custando ao seu negócio, ela está aqui.

Um grande abraço e viva com paixão!

Edson Oliveira
Alto Valor Insights | Estratégias para negócios e para a vida.

P.S: Amanhã, domingo, um tema pro fim de semana refletir: a diferença entre ganhar bem e ficar rico.

P.P.S: Sábado é dia de frase que fica. Se uma linha daqui te pegou, guarda no print.

Marca aqui um colega que resolve casos difíceis e ainda assim trava na hora de cobrar. Esse texto é pra ele.

Insights de Alto Valor

💡 Insight do Dia: "A culpa não te faz mais ético. Te faz mais barato."

💭 Mantra do Dia: "Cobre bem para cuidar melhor."