Vender se aprende: conte onde o cliente some

CONSYLION INSIGHTS · A CARTA DAS 7H10

Todo dono de pequeno negócio conhece alguém que "nasceu para vender". Fala bem, ri na hora certa, e o cliente confia nele em dois minutos. Quase todo mundo conclui daí que, se não é assim, vender não é com ele.

Eu discordo da conclusão. Na pequena empresa, vender não é dom, é processo. Quem fecha mais faz o mesmo caminho toda vez e sabe em que ponto dele o cliente costuma sumir.

Dom não se mede nem se passa para a equipe. Num dia bom a conversa flui e você vende; num dia ruim não flui, e você não sabe o que mudou. O processo deixa rastro. Se toda venda passa por contato, conversa, proposta e decisão, dá para contar quantas pessoas chegam a cada etapa. Em vez de "eu não sei vender", você passa a ter "perco gente entre a proposta e o sim", que se resolve com uma ação só.

Imagine que, em um mês, 40 pessoas pediram preço, 10 receberam proposta e 2 fecharam. Quem acredita em dom conclui que faltou carisma. A contagem mostra que 8 de cada 10 propostas não fecharam, e é aí que está o furo. O que você faz na segunda-feira muda: em vez de um curso de oratória, cada proposta sai com uma data de retorno marcada.

Essa leitura incomoda, e talvez por isso o dom seja uma explicação tão popular. Se vender é talento, perder cliente é azar, e azar não pede nenhuma providência. Se vender é processo, cada cliente perdido tem uma etapa e uma data, e aí existe algo a fazer.

Há um erro típico de quem começa a olhar para o processo: mudar tudo de uma vez. Troca a mensagem de abertura, reescreve a proposta e inventa um follow-up no mesmo mês. No mês seguinte, se as vendas subiram ou caíram, ninguém sabe qual mudança fez a diferença. Um ajuste por vez, na etapa que mais vaza, parece lento, mas é o único jeito de saber o que funcionou.

Numa entrevista, quando falei do meu jeito de explicar, resumi assim: "É tornar o complexo simples, aplicável". É o que a contagem faz com a venda: o que parecia um dom que não se alcança vira quatro números num caderno, simples de aplicar ainda hoje.

A contagem leva uns 30 minutos e funciona com o que já está no seu celular.

Me conta: antes de contar, em qual etapa você acha que perde mais gente? Depois da contagem, volte e diga se acertou.

Para ir além: Vendas na pequena empresa: processo, técnicas e exemplo

Um grande abraço e viva com paixão!

Edson Oliveira
Fundador da Consylion

P.S. Amanhã a conversa é sobre marketing: a pequena empresa não precisa estar em todas as redes, e o marketing digital começa onde o cliente já está procurando.

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