Você aceitaria esse cliente de novo?

CONSYLION INSIGHTS · A CARTA DAS 7H10

Na época em que atendia clientes, houve momentos em que aceitei relações de trabalho que não queria manter porque precisava daquela receita. Acabava me submetendo a coisas com as quais não concordava. Foi uma experiência ruim para mim.

Depois, quando passei a ter condições de dizer não, pude recusar clientes mal-educados ou encerrar relações que não estavam alinhadas com a proposta e os valores do negócio. Essa foi uma das formas mais concretas de perceber o que o dinheiro permitia mudar na minha vida.

É por isso que eu vejo dinheiro como uma ferramenta que compra escolhas. Uma dessas escolhas é com quem você trabalha.

Se o seu negócio já vai bem, talvez essa possibilidade esteja mais perto do que parece. Você pode continuar querendo crescer, vender mais e atender novos clientes. Mas vale olhar para o tipo de relação que cada venda começa, porque é com ela que você vai conviver depois de fechar.

Na hora de prospectar, essa pergunta merece vir antes da lista de contatos: quem eu quero atender, e em quais condições consigo fazer um bom trabalho?

Se você parte apenas de quem pode pagar, deixa de fora uma parte importante da decisão. A pessoa pode ter dinheiro e querer uma entrega que você não faz. Pode esperar uma disponibilidade que você não quer oferecer. Pode discordar de condições que são necessárias para o serviço funcionar.

São possibilidades para avaliar na conversa, antes de assumir o compromisso. Quanto mais claro estiver o que você oferece, mais cedo os dois podem perceber se faz sentido seguir.

Um cliente que pergunta, negocia ou aponta um erro não está necessariamente desalinhado. Cobrança pelo que foi combinado faz parte da relação. O cuidado é conseguir distinguir isso de uma exigência que muda o trabalho que você se propôs a fazer ou de um tratamento que você não aceita.

Para olhar para isso hoje, escolha uma relação de trabalho que você gostaria de repetir e uma que preferiria não repetir. Não precisa escrever nomes. Anote o que, concretamente, fez a diferença entre elas.

Pode ser a clareza do pedido, o respeito aos horários ou a disposição para cumprir o que foi combinado. Use o que aconteceu no seu negócio, sem tentar preencher uma lista ideal de cliente perfeito.

Depois, transforme a diferença mais importante em algo que você possa conversar antes de enviar a próxima proposta. Se o problema foi disponibilidade, deixe claros os horários. Se foi uma expectativa de entrega, explique o que está incluído e o que precisaria ser combinado à parte.

Isso também ajuda você a procurar pessoas para quem a sua oferta faz sentido, em vez de esperar que toda pessoa que aparece se adapte a ela.

Se hoje você depende daquela receita, uma mudança brusca pode não caber. Comece alinhando condições e construindo alternativas, sem abandonar compromissos que já assumiu.

O que eu vivi me fez valorizar a possibilidade de recusar. Para quem já conquistou essa liberdade, escolher melhor os próximos clientes é uma maneira de usá-la.

Me conta: se pudesse escolher de novo, que condição você deixaria clara antes de aceitar seu próximo cliente?

Para ir além: Prospecção de clientes: como fazer, com exemplo e modelo.

Um grande abraço e viva com paixão!

Edson Oliveira
Fundador da Consylion

P.S. A pauta prevista para amanhã é o Perfil da Empresa no Google: olhar para onde o cliente já procura antes de decidir onde postar.

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